中国進出を果たす日系企業が増加するなか
進出企業に対する中国内での売り込み合戦も激化しつつある
より効率的な営業方法とは？ より確実に「人と会う」には？
各企業が試行錯誤を続けるなか
「飛び込み営業」というアプローチを選択したある営業部員に
その理由と貴重な体験談を聞いた
『飛び込み』決断は当然の展開だった？
華南WAVE（以下、華南）
お二人は『会員制の中国ビジネスコンサルティンサービスの営業』をされていますが、なぜ広州で、そしていわゆる「飛び込み」という直接的な方法で取り組んでいらっしゃるのですか？
杉山竜一氏（以下、杉山）
弊社の会員企業様は水野真澄の知名度向上とともに、おかげさまで100社を超えました。大手企業様から中小企業様、そして業種も多岐にわたっております。
しかしながら、ますます発展がつづく広州地区での会員企業様の数はいまひとつという状況です。そこで、広州での営業活動を強化しようと考えました。
桑畑俊哉氏（以下、桑畑）
とはいっても、ご多分にもれず大々的な広告をうったり宣伝物を作ってばらまけるほど予算はございません。「金を使わず頭を使え」といっても、私と杉山はあいにく頭で仕事をするタイプではなかったのですね（笑）。では身体を使おうと……。
華南
そこで必然的に「飛び込み」となったわけですね。
杉山
ただ「少しは頭を使おう」と事前に戦略を立てましたよ（笑）。コンサルティングサービスという商品の性格上、広州市内である程度の歴史がある企業様は経験も豊富だから私どもを必要としていないだろう、それよりも進出間もない開発区の企業様へ一社ずつお邪魔していく方が効率的だと……ところが、ここで早くも壁が（笑）。
連続するトラブルを乗り越えた先に
華南
どのような問題が起こったのですか？
杉山
情報が少なかったのです。公に手に入る資料は市内の比較的古い企業様のもので、私どもがターゲットとした開発区に進出している企業様の場所や電話番号が満足に記載されているものが十分ではなかったのです。
桑畑
じゃあ、直接行ってみるかと……幸い（笑）地図はあったので、行けば何とかなるのではないかと。
しかし同時に「飛び込み」という方法が戦略的に意味をもち、効率的であるとも考えたのです。
華南
たとえば？
桑畑
電話でまず「中国ビジネスのコンサルティングサービスの営業している者です」と言っても、ほとんど「結構です」となって進展がのぞめません。営業でも何でも、ビジネスは会って話しをしなければ前に進みませんよね。それにコンサルティングサービスという性格上、とにかく一度会ってお話できれば違う展開が望めるかもしれない。その上、思わぬ情報が手に入るかもしれないと。
華南
そこで実際に営業を開始されて、どういう状況が展開されましたか？
杉山
これがまた、いきなりつまづきまして……開発区の「日系企業マップ」みたいなものを用意したのですが、行ってみるとまだ影も形もない進出予定地だったり、おそらく電力不足が原因で工場が休業だったりと、すんなりいきませんでした。
開発区の管理事務所でマップをいただけるか尋ねても、「渡せない」とばっさり。そこで作戦変更です。実際に開発区を歩き、「表札」で日系企業かを判断することにしました。その目星がつけば、あとは飛び込むだけです。ただし、実際に日本人のお客様と会う前にもう一つ大きなハードルがあるのです。
華南
次は一体？
|
 |
 |
桑畑俊哉氏
丸紅香港華南有限会社コンサルティング部にて企画、営業、総務を担当。
|
 |
杉山竜一氏
丸紅（広州）貿易有限公司コンサルティング部にて企画、営業総務を担当
。
|
 |
「飛び込み営業隊」の頼りはお手製地図帳のみ。慣れるまで、開発区は迷宮の如し！。
|
 |
弥治さん喜多さん飛び込み中。桑畑氏（後）の背中には、すでに落ち着きが感じられる？
|
 |
「飛び込み」が与えてくれた経験は何物にも変えがたいと語る両氏。もちろん2005年も積極的に「歩く」予定。
|
 |
お手製地図は昼食時にも手放しません。いま自分たちがいる場所を探すのも大変です（笑）
|
 |
丸紅広州から出発！ 今日は何人のお客様にお会いできるだろうか？
|
|
